お世話になっております。
生産財マーティング研究所です。
今回からクリエイション・コア東大阪で開催したセミナーをベースに、
「製造業・加工業の売上を伸ばす方法」について考えてみます。
まず１回目は、―「モノを売る」現場の現状（1）―です。
皆さんは営業について、次のような考えを持っていませんでしょうか？
「営業なんてしなくても、仕事はある」
「営業は、靴をすり減らしてなんぼの世界」
「営業の成績は、個人のスキルで決まる」
「営業は、断られたときから始まる」
なるほど、一昔・二昔前の営業の現場ならば通用していたかも知れません。
しかし、今の時代の営業の現場ではいかがでしょうか？
これらの考えは、今でも通用するのでしょうか？
「営業なんてしなくても、仕事はある」
確かに営業をしなくても仕事はある。そんな企業もあるでしょう。
ですが大事なのは、その仕事で儲かっているのかどうか？仕事があっても、
儲かっていないのであれば、仕事をする意味がありません。
単なる下請けであり、顧客の言い値で仕事を請けていたのでは儲かりません。
確実に儲けるためには、価格交渉のできる営業力が必要です。
「営業は、靴をすり減らしてなんぼの世界」
高度成長期ならば、新しい会社も増え、新しい工場もたくさん建てられました。
しかしバブル崩壊から20年以上も過ぎた今、低成長の時代です。
会社の数は減り続け、足で稼ぐ営業の時代ではありません。
また顧客も人員削減・効率化で時間的に余裕のない仕事をしています。
具体的な案件がないと営業マンに会おうとしません。靴をすり減らして歩いても、
門前払いでは注文は取れません。
「営業の成績は、個人のスキルで決まる」
確かに営業に向いている人、向いていない人はいるでしょう。
皆さんの業界や会社でも、語り継がれる凄腕の営業マンの伝説があるかも知れません。
ですが、そんなスーパー営業はどこにでもいるわけではありません。
むしろ、珍しい存在だからこそ、伝説となっているのです。
会社の生命線である受注量を営業マン個人任せにしていて良いのでしょうか？
「営業は、断られたときから始まる」
良く聞く言葉です。しかし、これは消費者個人を相手にした営業に通用する考えです。
毎回取引の相手が異なる消費者であれば、1人の顧客に断られても次の顧客にアプローチ
していけば、そのうち注文が取れるでしょう。
ですが企業を相手にした営業の場合、むしろ断れないように接して関係を深め、長期的な
取引を目指す必要があります。
仮に断られても、次はどのようにしたら断わられないか、を考えなければなりません。
では、なぜ今までの営業の考え方が通用しなくなったのでしょうか？
次号でその理由を考えてみましょう。
