お世話になっております。
生産財マーティング研究所です。
前回に引き続き、－「モノを売る」現場の現状－を見ていきます。
なぜ今までの営業の考え方が通用しなくなったのでしょうか？
いくつか理由は考えられますが、ここでは以下の4点を指摘しておきます。
1 市場が低成長となった
これまでは、市場が成長する時代でした。しかし、今は低成長の時代です。
つまり、営業を取り巻く環境が変わってしまったのです。環境が変わったのに、
従来と同じ営業のやり方をしていても売上は増えません。
環境が変われば、営業のやり方も変える必要があるのです。
2 顧客自身が縮小均衡となった
市場が低成長であるということは、顧客の業績にも影響します。
皆様の会社が下請けであった場合、これまでは親事業者の言いなりでも親事業者
自身が成長していれば、注文が増えていました。
低成長となった今、親事業者自身が縮小均衡となれば、おのずと注文も減ってきます。
生き残るためには、新規顧客開拓、新事業開発が必要となっているのです。
3 競争環境が変わった
またインターネットの普及も大きな要因です。顧客はネットを使って取引先を
探しています。
これまでは国内企業同士で競争をしていましたが、今は世界中に競争相手が存在
するのです。
世界中の企業と競争をしなければいけない時代。
脅威です。しかしチャンスでもあります。
工夫すれば、世界中の企業と取引できる可能性があるのです。
4 顧客自身が迷っている
更にこれまでは顧客が自らのニーズを認識しており、サプライヤーは顧客が要求する
仕様の製品を造り、納入していれば済んでいました。
ところが技術革新や市場変化のスピードが早く、製品の寿命が短くなっている現在、
顧客自身が課題の解決策を模索している状態です。
このような顧客に対して、営業が製品をＰＲするだけでは注文は取れません。
顧客の課題の解決にどのように自社の製品が役に立つのかを提案しなければ注文が
取れないのです。
このように営業の現場を取り巻く環境が変わっていく中で、
どのようにすれば注文を取る事ができるのか？
次回以降で考えてみたいと思います。
