メールマガジン No,6    (2018年7月24日)       マーケティングの生産財への適用(1)

前回では、マーケティングの代表的な手法としてSTPと4Pを紹介しました。
ではマーケティングの手法を生産財にどのように適用すればいのでしょうか?

セグメンテーションは、市場を何らかの基準によって分けることですから生産財
であれば国、地域、業界などで分けることができます。
国ごとに法規制や商慣習が異なることもあるでしょう。
また、販売拠点を検討するには地域別などが有効です。
業界によって必要とされる製品が異なるケースも多いでしょう。

生産財の場合、ターゲットは個別の企業で検討します。
顧客候補を売上高、資本金、従業員数などの企業規模で分類したり、その成長性、
収益性等で分けることも可能です。

ポジショニングでは、顧客に自社がどのような存在と思ってもらいたいか、を検討
します。
単なるサプライヤーなのか、重要なビジネスパートナーなのか、共同開発のような
プロジェクトに協力しながら取り組む連携先なのか…。
STPを定めることにより、効果的な営業を行うことができます。

次に4Pです。
製品では、品揃えの幅と深さ、性能、品質のレベル、形状やデザイン、保証、アフ
ターサービズなどを検討します。
検討事項には、新製品開発やブランドなども含まれます。最近は、原材料や技術
そのものをブランド化する「インブランド」が注目されています。

価格においては、新製品を市場に投入するときの市場浸透価格か上澄吸収価格か
の選択を初め、価格の付け方であるコスト志向価格・需要志向価格・競争志向価格
の選択、割引政策である機能割引・数量割引・販売促進割引などの検討が含まれます。

流通では、支店や営業所の設置、ネット通販の利用、代理店の管理などが重要項目
です。

プロモーションに関しては、様々な手法が考えられます。広告では、目的、予算、
媒体、表現の内容等を決める必要があり、実施した後の効果測定も欠かせません。
新聞やテレビでニュースとして取り上げてもらうパブリシティもうまく利用する
べきです。
また生産財では主に営業マンによる人的販売が行われていますが、営業マンの数、
教育、評価なども検討しなければなりません。
販売促進の方法としては、展示会やショールーム、工場見学など生産財ならではの
手法もあります。

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