メールマガジン No、4      (2018年6月26日)          生産財とは(2)

お世話になっております。
生産財マーティング研究所です。

前回では生産財を「部品」「原材料」「機械・設備」「業務用供給品」「サービス」
に分類しました。
生産財を製造する企業には次のような特徴があります。

1 設備の硬直性
生産財企業は、当然のことながら工場や生産設備を所有しており、その稼働率を
向上させなければなりません。
そのため利益を犠牲にしても、受注を優先させる傾向があります。

2 顧客の硬直性
生産財企業は、取引を行う顧客が恒常的に固定されています。
そのため新規顧客の開拓が疎かになりがちです。

3 人事の硬直性
特定の製品や顧客を営業マンが担当しています。
その期間が長ければ長いほど、営業担当は特定の製品に精通し、特定の顧客との
関係が深まることになります。
結果として、営業マンの担当製品や顧客が長期化されます。

4 製品・事業の硬直性
顧客が固定されることから、自社の都合だけで製品を廃盤にすることが困難に
なりがちです。そのため事業の範囲の変更は、容易ではありません。

5 企業文化の硬直性
上記の硬直性から生産財企業は総じて慎重な気風であり、集団や会議を重んじる
傾向があります。
また新規なものより、経験や熟練を重視します。

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